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专访正泰安能总经理卢凯:户用光伏3万人“朋友圈”覆盖500个县,每年发出100亿元物料,预计3年后实现全国性覆盖

原创 一号团队 能源一号 

近日,由正泰发起,于浙江杭州举行的“首届户用光伏发展创新论坛”上,浙江正泰安能电力系统工程有限公司(下称“正泰安能”)总经理卢凯接受了能源一号的专访。

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他表示,在“碳中和,乡村振兴”的基本国策的背景下,户用电站市场将会有更大的发展前景,预计今年有15GW左右的市场新增量,正泰安能也希望在1年内发展30万户人群;并通过“前中后”台的绝佳配合、完整业务体系安排等,用3年左右将业务覆盖至全国2800个县。以下是能源一号等新媒体与卢凯的现场专访对话。

 1. 户用市场近期为何火热起来?能否在“十四五”期间延续?

由于户用光伏的主力市场在农村,符合国家的两个基本国策——碳中和和乡村振兴,可以说户用的价值非常大。 我们今年将重点发力的方向是面向县级地区的户用业务。因为“碳中和”指标将纳入政府考核指标,而在东部沿海和土地资源稀缺的地方,碳中和指标较难完成,县级地区又不宜发展其他种类的清洁能源,因此户用的低端、小众、全民市场的优势得到凸显。目前我们已布局了东部地区的12个省份,从山东、河北、河南到广东、湖北等地,明年会再推向中部地区,包括湖南、山西等地。我们的目标是在三年左右将全国2800多个县的户用网点布局到位。

2. 组件涨价对户用行业的影响

影响还是比较明显的。由于客户一般都希望10年内回本,那么其成本需保持在3.2~3.5元/瓦的价格。但目前来看,户用的系统成本需要3.2元,四大件的2.5元+保险的0.1元+施工的0.4元,已是3元了,再加上税费、运费就达到3.2元/瓦左右了,因此渠道的利润空间较窄,肯定会影响到户用发展。 如果组件在1.6元/瓦以内,那么系统价格可控制在3元/瓦,售价在3.2~3.5元,那么市场就可以被较好地激活。现在,国家推出了3分钱补贴,因此市场将会得到一定程度的改善。

3. 如何看待今年的户用市场?

今年的户用市场比去年还要嘈杂,似乎回到了2018年“531”之前的场景。可以说,目前的户用光伏行业缺乏冷静。浙江在户用方面做得很好,2017~2018间,正泰就向省里建议做行业规范,我们出了浙江的第一个户用光伏行业的标准和规范。但地方的电站仍会出现很多问题,包括施工品质不过关、后期运维跟不上等。所以,当下最重要的是要保持户用市场健康、有序地发展,只有这样才能不断将户用市场做大。

4. 今年户用将有多少装机量?

户用的发展速度很快,从2019的6GW到2020的10GW,增长了150%,因此今年保守估计在15GW左右,但也存在一些不确定因素,可能会受原材料等影响。 此外,正泰安能关注的是渠道能力是否得到加强,客户的满意度如何,因此,我们在未来还是会坚持走品牌化和品质化的道路。

5. “十四五“的装机规划是多少?

正泰安能计划每年开发的户用光伏户数比行业速度快50%,从开发到售后管理形成闭环。目前我们运维做得越来越好,根据马太效应,运维的成效还会不断得到强化,这是我们的先发优势。 为应对快速变化的市场,我们致力于解决客户的痛点,提升客户满意度。按照现状,安泰每年增长20%~30%的装机量是不难的。要想发展速度更快的话,还要依托整个行业在高质量情况下的创新和发展。

6. 户用光伏的商业本质是什么?

2015年之前,正泰新能源的组件、逆变器等在海外具有一定的市场,我们观察到海外的户用市场发展十分迅猛,而国内市场一定也存在着巨大的空间,所以2015年正泰新能源成立户用板块,也就是现在的正泰安能。2015~2017年间,我们主要在打磨产品、尝试不同的业务模式,去理解户用光伏是怎样的产品。 经过长时间的探索,我们发现户用光伏既有家电的属性又有投资的属性。2018年,我们认识到,其商业本质在于,如何确保户用电站在30年运营周期达到理论发电,甚至超过理论发电。而所有商业模式的创新都必须基于这一商业本质。 

7. 如何实现户用的高质量、高效率发展?

我们的解决方案是大规模地组织社会化资源。今年安能的目标是做30万户,但实际我们安能自己本职员工团队只有300人,我们下面的渠道合作伙伴有3万人。也就是说,300人+3万人要去服务30万的用户。这30万的用户又是分布在12个省500多个县,这里边的挑战难度非常大。但其核心之处在于运用互联网手段,将平台搭建起来,再通过平台提升能效。

因此,云平台的平台架构应运而生。前台是安能之家,它面向C端客户,包括光储存一体化方案、商城、泰极平台、充电桩,其功能在于提供客户服务。现在每个客户在每个季度领用自己的固定收益时,完全线上办理。如果客户要申请办光伏贷,也是通过我们与浙商银行、工商银行合作开发的全线上平台实现,登录到前台系统当中就能无卡式办理,无须去当地银行,这就大大提升了工作效率,且能更好地解决出错性问题。

怎样防止销售人员虚假宣传?我们在这里有一些视频的对话,有AI人工智能的问答。同时,在银行端和呼叫中心端也会给客户进行对话回访,通过这些能让每一个老百姓明明白白了解。这就是前台的功用,前台以客户为中心,从而更好地去满足客户的需求,提升客户的体验感。 第二是在中台与后台。我们要组织30万的用户,那意味着什么?我们一年要发的物料价值是100亿元,要发600~1000万块以上的组件,所有的材料加在一起是非常大的生产活动。要管好这一生产活动,就必须依靠我们内部最底层的云平台,包括我们与亚马逊、阿里云通过第三方虚拟机,再到供应链系统、订单系统、综合运维、泰极系统、财务系统、ERP系统,这是集成在后台这一端的。

为了应对经销商、代理商用这一块,正泰安能还开发了一个中台。中台就更灵活了,我们将业务中台、数据中台集成起来。 在运维方面,如何在保证成本的前提下将运维做好?首先,我举一个简单的例子——户用清洗。一年清洗几次?这没有标准答案,因为每个地方的场景都不同。在浙江很可能一年都不需要清洗一次,但在山东一年要清洗两次,甚至每个区域都不同。因此,我们在后台建立了一个智能化平台,它会结合当地的气象情况、历史经验情况,以及每个电站的健康度,给出针对性的解决方案。比如当健康度在90分以下时,80~90分采取什么措施,70~80分采取什么措施,病入膏肓会采取什么程度?但实际上,我们的产品系统不会出现80分以下的情况,因为问题在80~90分时已经解决掉了。

另外,中台还可有助于解决经济性的问题。个别电站的问题是因为来了一片云,或者这个地方来了一场雷暴,那如何在大数据中进行分析?我们建了很多的标杆电站,系统会扫射方圆2公里范围之内的电站,同朝向同类型的电站有没有类似的问题?再扫射过去五公里看看。我们有这样一些大数据的分析以后可更加精准。 通过这样的前中后台的管理支撑体系、互联网手段等,很好地解决了人效、高效、低成本问题。

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8. 如何让3万人的合作伙伴达到标准统一、专业化的程度?

这3万人在各个层面都不同,能力也参差不齐。但我们又希望户用电站能高质量发展,因此这3万人一定要与我们的做法标准统一。由于他们来自于不同地域,难以集中管理,对于我们的挑战很大。经过这几年的摸索,从2017年成立正泰光伏学院,2018年采取线下培训,到2019年采取了云学堂的线上学习平台,再到今年我们实际又做了很多新的提成计划,总共累计为全行业培养了10万人次,开发课程432门课,优质的微课292门,这一数量还在持续增长。 通过线上线下相结合的培训,我们解决了培训效率的问题。网课的形式很高效地解决了这个问题,所以我们将这套组织、培训的内核拿过来应用在云学堂的培训中。

今年我们又围绕代理商的四支队伍,即安能工匠、安能销售精英、安能管家经营、安能泰商,构建了新计划。核心在于将3万人纳入新计划当中,通过线上线下培训为他们赋能,同时新计划的员工将与安能的员工一视同仁,享受同等福利。 今年,我们与人保合作,针对人群包括安能所有渠道的工程人员、销售人员等,只要是为安能业务所服务的人员,我们都为他们上了100万的保险!我们希望能做一家有担当的企业,去真正帮助这3万人,从而让他们能够全心为客户服务,这是我们一直在坚守的一条理念。

9. 如何将电站达到理想的发电水平?

运维是关键。六年来,我们经历了从被动式的故障维修,转变到主动式的预防运维。一年内,我们有150万次的主动式运维,摊到每个电站至少有四次运维服务。通过这些努力,我们实现了年均发电超理论发电的2.17%。众所周知,理论发电是按照每个地方的最佳倾斜角,这在户用很难,有西南、东南朝向,但与理论发电比,我们仍超发2.17%,这是所有商业逻辑创新的本质。同时我们将运维成本控制在2~3分钱,这已经比地面电站的3分钱更低了。 在光伏贷业务上,我们与老百姓签订了25年的运维协议,这是我们负责任的一种表现。

这十年期间,每年有大量的运维要投入进去。如果电站最终的发电量达不到要求,恶性循环,导致老百姓不满意,那么这个村子里的所有村民都会觉得户用光伏不靠谱,整个市场都会逐渐受到负面影响。 在运维方面,我们建立了7×24小时的呼叫中心,在杭州设了大的客服中心,同时泰极运维平台实现了大数据分析、智能化诊断。基于我们所建立的全国性的运维网络,正泰实现了在48小时内响应并解决客户的问题,这是很不容易的一件事。

10. 如何建立全面的质量管理体系?

在做户用时,如何将全面的质量管理体系建立起来格外重要,包括从原材料的选型,到每个过程都要实现高标准的要求。只有具备了一套体系来保障质量,客户才会相信你。

在这几年期间,正泰安能也获得了很多。我们不仅参加了浙江制造的行业标准,并且成为第一家浙江制造户用标准的认证公司。同时,正泰安能对职业健康和环境健康也做了相应的认证,拿到了政府质量奖。 归根结底,我们希望将质量做成体系化的模式,包括在整个全过程当中的勘测设计、产品选型、工程管控、创新研发。每年我们都对其投入了大量资金,这几年通过安能的研发,很多施工质量得到更好的保障。

最后,卢凯表示,安能的使命是“安万家屋顶  享绿色光能”。在“碳中和、乡村振兴”的背景下,各方都迎来了一个最好的时代。在最好的时代中,我们要成为最好的自己,从而真正地为国家的事业作出自己的贡献,同时也能实现自己的人生价值。

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