原创 一号团队 

主创|王佑

编审|晓敏

20多天的时间，山东地区某户用光伏的用户刘惟（匿名）就收到了一家大银行放款的短信消息。第二天，当地经销商开着一辆小货车，带来了隆基的组件、品牌逆变器和一系列辅材。施工人员安全、迅速地爬上他家的屋顶，摆放好熠熠闪烁的产品，再用手机兴奋地拍上了多张照片，让刘惟家和其他邻居一样，有了如此特别的房屋“装饰品”。

“您家的电站全装好了，后面就等着拿收益吧。”回到屋内的安装师傅心情畅快，接过刘惟递给他的一瓶矿泉水，彼此相视一笑。未来，屋主也可以随时从手机上查看自家屋顶光伏系统每天的发电量。

这位用户正在体验的，就是隆基绿能科技股份有限公司（下称“隆基”）的一站式户用光伏解决方案“隆基向日葵”。它由隆基担保合作的大型银行为用户购买隆基的光伏发电设备，提供贷款服务；同时，隆基会持续为此模式的正常运转提供高质量的技术支持、组件供应及保证金。为了保证电站质量的安全可靠，经过层层筛选的优质安装商，也将为用户提供全生命周期的安装运维服务。

以后，户用光伏经销商不用一遍遍地跑银行、催贷款；用户也不用时时刻刻守着现场看施工细节，所有的服务都经由隆基与经销商、银行展开无缝衔接与配合。站在个人使用者的角度，这是一个完全闭环、特别高效又自成一统的解决方案。

面对正在崛起的、潜力巨大的户用光伏市场，隆基通过向日葵计划给出了最佳答案。它希望让经销商减少更多的焦虑、省去以往不该有的麻烦；让银行不必担忧贷款后的还款风险，而用户则是最终受益人，可以享受全套的户用分布式光伏系统，满足用电需求的同时也可以将余量送到电网上拿收益。

让户用产品更高效，更直接

打破局限性，充分释放能量。多维一体的默契与共识，是“隆基向日葵”发布的初衷，也是所有户用经销商、用户们可以抬头望见的那一缕阳光。

虽不是最早踏入户用市场，但隆基就像以往对待任何一个细分市场那样，把握户用生态链里最关键的要素，不断深入分析后快速大范围铺开，进而取得良好的结果。如今，隆基户用市场的合作伙伴已经超过200家。

领先的商业气质和市场敏感性是隆基户用业务的独特之处，它也在反复思考：如何给这个新兴市场注入更有意思的东西，如何让电站以更少的投资、更高的收益来吸引用户。更重要的是，它不再把自己作为一家组件产品的提供商，而是将用户和经销商放在C位，自己以重要的牵头人身份出现，全面把控、参与户用电站的每一个环节。

“我们一直在想，隆基到底有什么？其实我们除了自己优质的产品之外，还有口碑不错的品牌。把它作为一种延伸，让银行总部链接隆基、相信隆基；再把这份信任赋予所有国内的经销商及用户。通过更有效率的线上平台，结合经销商到用户家里的线下实地操作，让户用电站从投资、开发、安装、运维等变得更简单、更安全，也更具可操作性。”隆基分布式中国区总裁牛燕燕说到，“这种配合，可以解决融资难、电站质量不佳、后期收益无保障等长期困扰各方的问题。”

上图为隆基分布式中国区总裁牛燕燕

隆基分布式中国区副总裁李剑认为，户用市场正在向上繁荣，友商们也会推出不同的户用解决方案。而“隆基向日葵”选择在这个时间点推出，有着众多特点:第一,它更关注于C端用户体验。第二,注重提升各环节效率。通过系统化、数字化、场景化，利用金融工具把B端经销商的资金项目提升，让它的盈利能力更强。而C端用户自身的收入，也会因为发电效率的提升，转化为收益效率。在这个过程中，利用系统工具通过各种模块链接，最终形成了一整套到达C端用户的解决方案。

同时，牛燕燕也透露，为保证电站质量的安全可靠，所有安装商都是经筛选、符合隆基要求的优质人群，他们将为用户提供高标准的安装运维服务。只有这样，才可能搭建出可靠、高效、完整的闭环生态链，让标准化系统的流程成功串联。

与经销商、银行“精雕细琢”

隆基向日葵的相关线上系统，已经进行过反复的系统测试，反响很不错。“我们在系统试跑后发现：第一，经销商和终端用户的利润都可以保证。对经销商来说，他们减少了与银行的沟通成本，全部线上操作，更加快捷高效。第二，所有业务都打破区域限制，只要条件合适，全国所有地区就可以开展业务。第三，标准化的设计和一些材料的选择，让电站的安全性得到最大程度的保证，所有电站的使用者和经销商都不再有后顾之忧。”牛燕燕说到。

隆基分布式中国区副总裁谭双阳表示，隆基在与银行洽谈时，也充分考虑了各个区域之间的差异，中间也有一个蓄水期，保证终端用户的业务不会逾期。通过与银行的沟通、协调，银行对隆基向日葵项目的贷款，放款速度比较快，额度准确，保证让电站能快速建好。后续的贷款期限为10到15年，让用户可以用较少的资金启动自己的光伏电站。

目前国内主流的光伏贷利率超过5%，隆基通过与大型银行总部对接，拿到了利率在5%以内的优惠条件，让用户能在最大程度上受益。对于银行贷款方面，其围绕的也是终端用户，因为隆基向日葵的产品指向在于合理价值的主张，让用户自己做主电站，这样产权会更清晰，后期问题更少。而且由于有隆基方面的背书，银行的整体放款信心会增强。

经销商在当地开发的总量，也会因为隆基向日葵的到来，起到很大帮助作用。以往，一家地区性的经销商可能要与当地中小银行去跑贷款，对方的不信任加上贷款本身的种种限制，会让放款难度增加。有的经销商也称，自己可能因为这种局限只能在当地做十几兆瓦的项目，对业务的长期拓展有影响。隆基向日葵正好可以解决这一点。

向日葵系统解决方案优势尽显

从用户角度来看，新解决方案的上线，会比以往的户用电站项目操作更快。隆基提供给用户组件和逆变器产品，其他则是由合作伙伴（经销商）等采购。在采购过程中，隆基协助臻选每一个材料，最大程度地保证电站的安全性。

在实施线上操作的时候，隆基与经销商会全面协调，让其按照设计好的方案去施工，以便项目顺利落地。

尽管各个地方的户用屋顶有差异，但也有相近之处。比如山东的屋顶与北方区域屋顶相似，南方屋顶有模式可循。隆基会与经销商对接好，把具有普遍性区域特征的设计图纸和屋顶结构图纸、设计规范等做技术对接，然后做方案的统一审核。这样就可以规模化地快速审批相关项目和银行贷款。

如果某个屋顶结构特殊，需要有不同的安装方式，隆基与相关方都会实施点对点的沟通。在所有项目施工后，隆基也会把所有的施工图纸再度过审、并让现场用照片留存，且有后续抽查这道关。

而且，隆基向日葵的系统解决方案，在线上系统的设计之初就是分级授权模式，这种全新的系统平台能让不同账号获得不同的主体类型，也让经销商和隆基有更高效处理信息的空间。

隆基经销商安徽百旺总经理王世珍也表示，在整个系统操作过程中，除了有便捷的体验之外，隆基对户用光伏电站的设计、测量、并网验收、测算等，都算得非常精确，“这对我们很重要，不用反复跑现场，操作上也简便了很多”。

“不管你是经销商还是用户，用了我们的系统方案后，线上操作都特别轻松无负担，经销商到了用户的家里，做电站安装时也足够省时省力。特别是终端用户，一键选择户用项目安装后，所有流程就可以顺下来，这种体验在各个户用电站的安装过程中，或许是前所未有的。”牛燕燕说。

隆基对于经销商的挑选也会有自己的策略。首先，它与隆基有过紧密的合作，彼此互相了解。第二，这个经销商对于隆基的向日葵计划是认可的，而且也有心把这种方案做得更好。

“隆基向日葵”方案是对行业的全新定义，它能进一步降低用户获得电站资产的门槛，贯穿电站开发、建设、运维等全流程的专业支持与服务，将使用户在电站全生命周期内的收益得到全面保障。它也是对户用分布式市场生态的一次深层整合和重塑。

嵌入新金融，通过高级而简练的信息化能力、人工智能等方式，在户用光伏市场中打开全新的应用场景，是隆基向日葵希望触达用户的初衷。

在这场围绕户用光伏的竞赛中，隆基突出的数字化能力、综合服务水准，无疑会让既存在迷雾又有无限机遇的户用市场更有诱惑力。隆基向日葵的迥异和探索，也会势必让处于行业爆发期的户用光伏得到更大程度的认同，成为绿色低碳世界中难以阻挡的滚滚洪流。

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