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深度 | 中节能携手中实节能的背后故事:“共同出海,开发新能源”

(上图左至右:中节能太阳能镇江公司董事长李菁楠,中实节能总经理葛相麟)

在央企大力推行混合所有制、与民企携手共同创造更多可能性的同时,5月18日,中节能太阳能科技(镇江)有限公司(下称“中节能太阳能镇江公司”)在江苏南京宣布,与中实节能新能源(江苏)有限公司(下称“中实节能”)强强联手拓展国内外两大光伏市场,再次震撼业内外。

搭建这种商业友谊的好处在于,既保持了各自业务体系的高度独立,又能在生态圈内共融、共促进。这也是为什么两者的“天作之合”,被称之为一种央企与民企合作的“新范本”。

它们的联姻,让外界看到了更有质量的双线业务成长体系的构建,让中国新能源企业在新征途中前进了一大步,也让彼此更好地融入了新基建、新市场之中。

未来,两家公司将通力协作,由中实节能负责海外市场,并积极配合中节能太阳能镇江公司,对地面电站及工商业分布式等领域全面展开光伏组件业务的营销及推广。这也让国有和民营合作的新范本得以浮出水面。

为此,能源一号专访了两家公司的相关负责人,对这次合作进行了全面解读,也对新能源海外市场予以展望与分析。采访对象为:中节能太阳能镇江公司副总经理黄国平、中实节能总经理葛相麟。(以下不注明的地方为黄总,注明的为葛总。)

问:您觉得作为央企子公司,中节能太阳能镇江公司的优势和资源都有什么?

黄国平:作为央企子公司,我们有几点优势:

第一是品牌本身已经很有知名度,央企作为家喻户晓的大公司,品牌优势都不用过多的介绍。当然,此前更多人觉得我们是投资光伏电站的,其实随着我们组件出货量的攀升,中节能太阳能镇江公司这个名字会有更多人知晓。

第二,与我们合作的主要是国内知名发电集团,如:国电投、三峡、中核等。还有大型电力施工总包单位,如中电建、中能建、阳光电源等,也与我们有非常不错的合作关系。

第三,央企在资金成本上也有一定的优势,贷款利率较低,还有就是银行授信方面会有较好的条件与支持。我们公司主要布局国内地面电站,分布式也会有一小部分。未来在海外市场,公司的规划也是如此。今年我们也会在欧洲市场开拓更多的项目,通过地区项目来带动组件的出货。

问:中实节能的具体营销能力和业务特点表现在哪里?

答:中实节能在海外市场有自己的优势所在,可以协助我们公司搭建更加完整、顺畅的业务及市场渠道。我们双方携手把国内外两大市场做得更好,也会起到“1+1大于2”的作用。

以往,我们在欧洲地区有过规划,不过由于“双反”加之央企本身的个别局限性,没有实现突破,但今后欧洲市场将是我们看好的主要发展市场。

我们彼此的合作,是一个框架性的合作方式,也就是说不会特别限制谁,只要可以让市场做得更好就行。我们之间是一种协作关系,无论是国内还是国外,大家相辅相成、互相促进,让产品更有说服力、更好满足客户需求,这是我们的宗旨。

葛相麟:我们公司会积极配合中节能太阳能镇江公司,在国内外两个市场区域,大力开拓。彼此的合作范畴不限于组件营销和销售业务,不断提升配合度。

我们也会在海外部分地区招兵买马,获得更好的人才,来协助中节能方面大展拳脚。未来我们比较看好的发展区域是瑞士、乌克兰、巴基斯坦、墨西哥等地。这些地区中有的是分布式业务,有的会进入地面电站市场,整体来说我们的合作是开放的,我们的模式是新颖多样的,而且也会不拘一格、与更多的合作者共享市场开发,协作共赢。

问:中实节能的背景是怎样的?

葛相麟:中实节能公司隶属于江苏翔峰集团。2008年,新能源产业形势大好,集团顺势涉足光伏行业,先后投资建设了营口晶晶、国电兆晶、瑞欣、中科、江苏协通等多家覆盖光伏行业全产业链的优质制造企业。我们也曾参与了一批国内有深远影响的光伏项目,还与常州住建部等单位通力合作,完成多处地区的分布式光伏电站铺设项目,因此有幸与中节能、晶澳、晶科、通威、协鑫等多个一线光伏企业建立了合作伙伴关系。

整体来说,12年来的中实节能一直关注新能源,也在这一领域有了重大的突破和发展,“以产品质量为导向,以技术创新谋生存”是我们一直坚持的方向与战略思想。

与中节能相互了解之后,彼此间有了很好的默契度与信任度。众所周知的是,质量是企业之根本,技术是发展之保障,品牌是伟大之基石。中节能依靠先进的科研技术和专业的研发团队保障了产品质量的稳定性和可靠性,凭借高端的服务模式与有力的经销策略有效扩大了市场影响力,建立了良好的品牌形象,这也是促成我们此次合作的重要因素。今后,我们将大力配合中节能,共同维护并提高“中节能”的良好形象与知名度,利用自身的丰富经验与广大的市场资源,快速打开国外市场,实现合作共赢。

问:能不能请葛总具体谈谈未来的发展思路?

葛相麟:我们中实节能,将全力配合中节能太阳能镇江公司,大力开展包括在欧洲、亚太等多个地区的业务。疫情过后,我们将会在很多地区建立新的办事处和海外仓库,这是我们会立刻展开布局的工作。而且由于我们公司也一直专注于前端市场和硅片业务,所以在这些方面优势很大。

问:据说中节能太阳能镇江公司在印度的销售情况很不错。

答:确实如此。有印度客户会主动找到我们,建立合作。由于我们是央企品牌,各方面的条件也非常符合他们的定位,他们对合作伙伴调查得很仔细,也很谨慎。所以大家合作了好几年,彼此也很认可、很信任。相信我们在印度地区的出货量会继续攀升。现在的印度市场,每年我们大概都有几百兆瓦的出货量。在日本,我们也有一部分出货。

问:您能否谈谈,中节能太阳能镇江公司的主力人员构成情况?

答:我们大部分的核心管理层都来自行业内各个企业,而且有着非常深厚的电池及组件制造、研发及业务背景。

比如说,有的是来自天威、阿特斯,还有晶澳和尚德等企业的,大家对于光伏的理解其实是很深的。中节能太阳能镇江公司2010年成立,2011年就投产了,所以至今也有近10年的运营时间了。

问:在生产组件的过程中,中节能太阳能镇江公司现在有哪些具体的计划?

答:为进一步提升市场竞争力,中节能太阳能镇江公司正在对电池、组件车间实施技术改造,很快将实现166-185大尺寸电池及配套组件的生产能力,并将顺应时代需求,打造高性能复合型智能制造工厂,推进公司工业互联网平台与“智能+服务” 的提升,构建“中节能TCM运营管理平台”,实现生产全过程智能管控与实时分析,推动企业向“产品服务一体化供应商”的转型。

我们认为,电池和组件产线改造后,应比同行中的不少企业更有优势,产品也会更有竞争力。因为我们的技术水平会不断提升,成本也会陆续降下来,行业与我们公司自身发展都是非常有前景的。

问:前两天,多家组件企业发布了500W以上的新品,你们怎么看待市场今后的走向?是不是500W将成为未来一段时间内的大趋势?

答:这是必然的。500W是大的趋势,不过不少企业还是需要一段时间才能上完整产能的,这也是受限于现有一些匹配500W组件的设备还没有完全交货。所以真正大规模量产应该是在明年。整体来说,我们认为今年166组件会占据60%以上份额,未来看好166和18X规格产品。

但选择哪种类型的产品,作为企业的主推品,要根据企业自身条件来定。有的可能走18X,有的则直接去支持210,这是根据自有定位、产线情况来做的战略部署。

谈到我们中节能太阳能镇江公司的话,在2018年技改升级后,我们现在的电池产能约为2GW,组件产能约为1.2GW,每年也会有一些外部代工,今后我们在技术升级后,产能也会继续增加,提高自己的出货能力。

问:2020是一个特殊的年份。新冠疫情对光伏企业的影响,您怎么看?

答:没有疫情之前,我们的组件出货计划还是很不错的,而且预计国内大概占60%,国外占40%。受疫情影响,第一季度对我们的出货有一点影响,但随着新冠疫情的好转,我们的整体出货还是会呈现较好走向。有的海外地区,一旦疫情得到控制,我们还是觉得比较乐观的。也会尽量把疫情对过去业务的影响追回来。所以整体而言,2020年市场还是相对稳定的。

结束语:在众多的国有和民营合作的案例中,有几种不同的类型:有的是国有企业直接购买民企的光伏电站项目或者光伏组件生产基地;有的,则选择参股或者投资。

中节能太阳能镇江公司与中实节能的合作,更具特色:两者找出各自的优势,凭借着对彼此的信任建立良性生态圈,并在这个生态圈中彼此扶持,结合现有市场进行大力拓展,寻找到了一种最适合各自业务运营的方式,把市场蛋糕共同做大。这既不同于互相参股,也不同于组件项目的转售,而是基于相互的高度认同与支持,“别出心裁”地互相给予。

就像黄国平说的那样:央企有着天然的品牌影响力、信用背书能力以及资金使用能力。民企凭借着灵活的业务机制,可以为央企想做而未必做得了的事情进行大力赋能,更好的响应市场需求,从而最终触达海量用户的端口,并增加更多绿色能源的使用者。

一旦这种模式可以成功,自然也会给更多的央企和民企以启发和借鉴,造福于他人。最终,我们将看到日月同辉,星河灿烂的时刻。

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