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大雪中销售身着薄衣等订单,中国逆变器如今横扫全球成“顶流”,这十年凭什么崛起?

 

原创 王佑 能源一号 2022-03-10 17:59

提要:多年前,从南方过来的某中国逆变器厂销售人员去北方地区找订单,却遭遇突然而至的冰雪天。由于品牌知名度不高,也没什么友人引荐,直接被客户拒之门外。那时,大雪纷飞、冷风瑟瑟。不甘心的他们平复好心情,深呼吸几下,身着单衣地在雪里站了几小时。偶然出门的客户忽然看到这一幕,心存感动,立刻安排了订单。

经过10年的磨砺,中国逆变器厂商用自己的雄心与执著的热忱,透过高技术含量的产品向世界一次、一次地证明了实力,如今已成为全球“顶流”力量。这其中,它们经历了什么,又有哪些值得学习的地方?

从2012年中国逆变器不断崛起再到2019年至今的3年内,国产逆变器大军全面横扫全球,时间跨度恰好10年。

这批逆变器公司在规模极小时,便展开跨国之旅,胸怀世界,做全天下的生意。进入2010年后期,中国市场快速迭代,中国品牌厂家对海内外的两大市场不断试水、不断坚持,正向反馈逐步产生。涓涓细流汇成江海,这股力量让逆变器制造业成为开放度最高、竞争力最强的产业之一。

2021年,阳光电源、华为、锦浪科技、固德威、古瑞瓦特、上能电气、特变电工、爱士惟、昱能科技、科华数据等,市场份额快速上扬。一众中国军团,将曾经风光无两的海外老牌劲旅按在地上摩擦。

有壮志豪情还不够,他们所展现出的是,真正拥有了改变世界的能力。今年前3月,分布式逆变器厂商的经销额将是过去数年来的最佳。在金属类和芯片类都没有大幅上涨的情况下,业绩增势或很明显。

占据世界排名前十的半壁江山,中国逆变器厂商的整体实力已卓然出众。疫情的变化多端,没有阻挡它们所向披靡的气势,这一群体凭借着多年积累的产品“硬核”口碑,与大量经销商、代理商风雨同舟,达成高度默契,让新进入者几乎无从下手。更让海外同仁望而生畏的是,逆变器的这股“中国风”未来还会长期席卷各地,且风头更劲。个中原因到底是什么?我试着总结了以下几条。

首先,是创始人的孤注一掷

在倡导低碳和零碳、寻路人们所渴望绿色生存环境的大时代背景下,绿色经济和绿色制造业将得到长红的生命力。而这,更是赋予了这批以科研为背景、白手起家的创业者巨大的历史性机遇。把握这波机遇并不断创造社会价值、不断承担风险、不断创新的人,会获得更高的认同。

这些创业者,将企业看作是自己第二次生命的“孩子”,注定促使他们对企业的投入度和专注度会异于常人。通过内生而外化,企业的整体发展呈现了指数级、螺旋式的上扬态势。

阳光电源董事长曹仁贤,是最早进入光伏领域的前辈。1997年,辞去教师工作的他决意下海创业,那时别说什么德国光伏新政给予的机会了,连个像样的客户问询都没有。他拿着好不容易积攒的8万元,加上向亲朋借来的50万元,得以凑足注册资金,租了一个20平米不到的小房间,在隔壁就是洗澡堂的合肥宣城路上搭起了门面。因为没有业务,借款人不时会来找他要钱。面对零零星星的设备、几个工人,又遭遇至亲的意外离世,他擦干眼泪,用自己默默坚守的忍耐力和坚毅的品质,在南疆和西藏等新能源项目上取得了好成绩。2001年,随着德国可再生能源法的公布与实施,他毅然决定放弃当时也赚钱的UPS和不间断电源,只做逆变器。2003年,也就是创业的第六个年头,阳光电源终于研制出中国首台自主知识产权的光伏并网逆变器,把它放在与SMA、ABB、西门子、施耐德等国际巨头的产品面前。随之到来的中国新能源市场大门洞开、海外需求的节节攀升,曹仁贤和战友们一路高歌。这位博导级的商业奇才,快速把握每一次的行业技术进步时机及业务发展的契机,是极少见的大智慧、大思维和大格局的创业人。

古瑞瓦特总裁丁永强,本来就有很强的技术背景基因。在创办古瑞瓦特前,他参与了众多技术新品的研发与管理。聪颖的头脑,对经营管理的高悟性及过往的几经历练,他把古瑞瓦特这家“生在深圳”(有别于大量东部新能源公司)的分布式逆变器厂做得有声有色。从多种类的产品布局再到高效的生产流水线、经销商网络的快速搭建及维护,现已甩开了不少同时间起家的大量同行。

A股上市不久的锦浪科技创始人、董事长王一鸣,在锦浪起步早期,自己去欧洲一个挨着一个地拜访客户,宣讲产品理念、询问他们对产品的意见与需求点,一手得来的反馈信息也迅速传递到同事那,以最快速度改进。直至现在,他仍会悉心地做产品规划及研发,时常在第一线跑重要项目。他既是研发“首席”、产品规划“首席”,又是锦浪商业开拓的第一人。

固德威的黄敏,虽不是技术专业背景,但与一波科研高手通力协作,通过管理人才+技术科研的多线作战,赋予了企业无尽的生命力。同样,一众高管的加盟,之于上能电气和公司董事长吴强而言也都是幸事。

张勇所在的爱士惟,曾是全球著名逆变器厂商德国SMA集团的中国子公司。2018年年底,在SMA全球战略重组时,张勇义无反顾地找总部谈判,多次沟通后终于获得了SMA中国资产的收购,并承担可能产生的种种负累。

第二,珍惜每一个市场机遇

光伏产业,在近20年的时间中虽然整体蓬勃向上,但也有过短暂的大起大落之时。避开雷区,找准潜藏的机遇是中国逆变器品牌厂商通往光芒大道的选择。

2010年后,国内外地面电站大发展,阳光电源、华为、上能电气、特变电工等快速布局光伏(和储能)产品,用自己的加速度与海外的所谓“大拿”一线火拼,很快确立了大型光伏逆变产品的主角地位。

这背后的每一张张订单都来之不易,凝聚了参与者大量的付出、数不尽的汗水。

华为智能光伏所在的上海基地办公室,常常灯火通明。为了做方案、改方案,有的人将家庭、朋友聚会暂放在一边;有的则熬夜到天明。部分海外项目存在时差问题,也会尽量克服困难。睡眠不太足,就在去往客户和回公司的路上尽快闭目养神,补充体力。

一位熟悉逆变器厂家的朋友告诉我:多年前,从南方过来的逆变器销售人员去北方地区找订单,却遭遇突然而至的大雪天。由于品牌知名度不高,也没什么友人引荐,直接被客户拒之门外。那时,大雪纷飞、冷风瑟瑟。不甘心的他们平复好心情,深呼吸几下,身着单衣地在雪里站了几小时。偶然出门的客户忽然看到这一幕,心存感动,立刻安排了订单。

“精诚所至,金石为开。”这些年来,逆变器的秀场也有过不少的过客,但那些为客户默默创造新品、回馈高价值技术的中国“品牌”企业,在一个没有行政性垄断资源的市场中,不断打破常规,品牌效应日益彰显。

分布式领域,最佳的入场机会是2015年前后。固德威、古瑞瓦特、锦浪科技等厂商,利用自身的产品优势快速挺进各个区域点:山东、河南及河北等重点经销商被网罗,再迅速地向一些有潜力的区域市场派遣重要人员驻守,从而在中国地区赢得先机。上述分布式逆变器厂商也一直秉持着国内、国外“两头并行”的方式来推进业务,这样的好处在于可以平抑某个地区市场突然下滑所带来的风险。

例如古瑞瓦特,现在于欧洲市场的排名已十分靠前,是为数不多的前十大逆变器入围者(中国仅3家)。在亚太地区、澳大利亚等地,也属于优势进入者。

锦浪科技在英国、荷兰、澳大利亚和墨西哥及印度等地遍地开花,都把当地作为主要市场开发。这些地区业务的突出,也进一步稳固及提升了中国厂家的海外份额。

在爱士惟创立品牌的3年多时间中,张勇、刘飞等人一路潜行,各大区域频频告捷,业绩迎来大幅增长。刘飞说,爱士惟不仅与头部集成厂商达成了战略合作,也在分销渠道顺利结盟,目前逐步建立完整的分销商制度,开展不同形式和种类丰富的线上线下推广会。全新的爱士惟正在腾飞。

类似阳光电源最初的选择一样,不少公司放弃了曾经“钱途”不错的领域,主攻自己更熟悉、更有把握、更具长期性的分布式或地面逆变布局。正是这样的专注力,让业务精耕细作,积累日趋成熟,登上崭新的台阶。

第三,决策力强、行动速度快、让人有信赖感

尽管上述国产逆变器厂商的业务和产品特色不完全一样,但都有一个重要的共同点:决策速度及响应速度极快,不缺原材料的情况下交货准时。它们注重诚信,爱惜羽毛,从消费者体验和消费者洞察入手,快速投入研发制造,不断拓展全球各主流和潜在需求地,让消费粘性不断提升,培育忠实的消费者。也实现了从产业到贸易的步步递进。

某位经销商告诉笔者,“打过几次交道后,你会欣喜地发现:这些(逆变器的从业者)整体素质很高。他们讲求效率、重诚信,给出承诺的推广协助、激励兑现政策、售后运维都让人安心。当你遇到困难时,也会伸手帮一把。信赖感、责任感很强。”

之所以这个群体能走在世界的前列,就是因为大批人都受过良好的教育、注重培训和自我学习更新,无论是政策的制定还是执行,或者是业务的熟练度等都堪称“世界”水准。

一位朋友告诉我,当初他家为了装光伏电站,不断打电话给(组件厂商介绍的)售后经销商,对方要么不耐心,要么就推三阻四地不去电网做手续,眼看着自己的房子要结束装修了,经销商才不得不走完流程,但过程中大家都花了大量时间、精力。

后来,他接触上一家逆变器公司的售后人员,尽心尽力地帮忙安排各种事宜,有的很微小,有的不属于逆变器产品的售后范畴,对方也全力协助。这位消费者此后又推荐了一个大客户给他,直接下了单。

光伏“531”事件让所有人记忆犹新。政策的突变导致不少早前囤货的经销商心急如焚。这时,有逆变器厂商站出来说,“公司来承担一切所失,所有经销商无偿退款”。部分经销商的退款流程有点慢,董事长还专门去指正。

阳光电源的曹仁贤,有一回就跟我聊天时也无意间说道,“我们阳光电源,会尽所能地不欠供应商一分钱。”作为一家有逆变器、电站EPC业务的公司,也难免遇到客户拖款的现象,但阳光电源可以做到为供应商所想,实属不易。

第四,中国故事+中国股市

2010年以后涌现出的这批逆变器厂商,没有选择去低估值的海外市场融资,而是直接进入了A股创业板和科创板市场。有的已经上市成功,有的正在路上。

虽然这些企业身处国内外的两个实体市场,但国内股市对于新能源的高估值和投资者的极度热情,也(将)带给上述逆变器厂家难以想象的资产跃升和品牌影响力。如前阵子的一家微逆厂商A股上市时,就获得了A股有史以来的最高发行价和超高估值待遇。

己立立人,己达达人。创始人自己的身价大涨是一方面;更重要的是在推动社会的与时俱进。

从企业员工角度看,上市后,公司因资金更充裕,完善的企业治理会推动它给到员工更多的福利。这些福利不一而足,有的是股权激励,有的是完备的制度等等,让员工产生高度认同感,会激发人的动力。一些真正有才华的管理人才也有机会浮出水面。他们可与核心创始人共同承担责任,在战略、执行、业务体系的构建和完善上等,呈现出更丰富且具有操作性的层次。这种层次的递进,才可能继续推动产品线的丰富拓展、研发的更快迭代、全球经销商网络的搭建与延伸,实现供应链的高度协同管控。

从企业价值角度看,上市后的逆变器厂商有可能把该产业的销售额与利润做得更出色,进而让投资者愿意买单,在资本市场上形成“蝴蝶效应”,引发市值和业绩的正向双增长。

更重要的是,随着这一波的上市成长,更多具有健康成熟心态、谦卑为人和创新精神的企业家有涌现出来,他们会给到所在公司更好的未来。

在我看来,有钱不是企业家,富豪也不能叫做企业家。这个“家”的内涵很深,无论是客户、员工、还是供应商、媒体、政府机构甚至学校等等,都会成为培养企业家不可或缺的环境。没有这种土壤,就出不了社会公众真正认可的“企业家”。这种环境与企业家本身的精神品质,决定了这个市场会走向哪里。

根据各方的预测,2022年国内的分布式(含户用、工商业需求)总量预计在45GW以上。全球光伏新增量将达到历史性的高位---200GW以上。庞大广阔的绿色能源市场加上优秀团队的秉性,必然可呈现出更大的业务想象空间。

诚然,在SMA、Power Elevtronics、Fimer、Solaredge等海外号召力较强的逆变器厂商继续参与竞争的过程中,在更多的挑衅和客观因素作用下,中国逆变器公司的未来也会有未知、羁绊与约束。

但当零碳新工业革命到来时,“中国品牌”逆变器只要继续秉持长期主义和专业主义,共情外界,用最纯粹的心与阳光相遇,就依然会站在顶流。

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