原创 一号团队 

自今年4月以来芯片和IGBT等原材料的急缺，让目前国内逆变器厂家成为强劲卖方。部分买家近期在企业蹲点采购，一旦出货立刻安排货运运输。还有的客户则直接全款现付，为的是在目前缺货情况下能获得优先待遇。

强劲卖方市场

多位一线逆变器销售负责人告诉能源一号，目前逆变器订单暴增，销售人员都已经不需要再到处跑市场了，而是根据现有老客户的订单量排序供货。

合作发货的标准分为几个：第一，是否是大客户，如果是大客户的话有着一定量的需求，公司会安排在前面。第二，这个客户是否是全款全付，假设全款全付且要货急，会提前安排。但前提也是它是大客户或者中长期的合作伙伴。对于新的买家，公司已不接订单了，企业根本忙不过来。如果是小客户而且此前没有合作过或是合作很少的，也不可能再获得逆变器厂家的“垂青”，短期内不做这批客户的生意不说，也不会承诺明年是否还会合作。第三，部分厂家也会选择海外客户去做，毕竟海外付款条件更好、客户愿意全资金砸下来拿货。如今的逆变器，成为了妥妥的卖方市场。

为了更快地拿到逆变器产品，部分买家除了一天一个电话外，有的干脆在逆变器厂家那边待着，看排产计划到底是怎样的，自己的货什么时候能发出来。一旦制造出来，就马上通知货运司机到现场来拉货，或者让逆变器厂家安排发货。就在上个月，某个买家听说东部一家逆变器厂还有近200台的逆变器库存，二话没说就跑到厂里直接提货走，把厂区的库存“一扫而光”。

部分逆变器销售人士透露，现在最愁的就是不能满足所有客户的需求，只能挑选部分客户走量。如果是遇到国内一些大客户，偶尔也会给出一定账期，但也是个别现象。能给出账期的逆变器厂家有的是上市公司，有的则是现金储备比较好的，所以也会适当放宽一点条件，不过现在来看，客户现款现付的多。

三类合作伙伴，都缺货

通常来说，逆变器厂家的销售模式包括三类：第一是直销类，含系统集成商、EPC承包商和安装商、投资业主等（如地面电站、户用和工商业）。

第二类是经销类，即通过渠道代理商来进行，简单来说就是逆变器厂家把货品卖给这些代理商，代理商再卖给最终客户。不管是直销型还是经销型，短期来说都是缺货严重，经销商天天去催货、直销类客户哪怕是不能守在逆变器厂家的，也会通过电话和微信来催单，看看是否之前下订单的产品到了没有，能够快一点就快一点。

中大型逆变器厂家中，还有部分是做ODM的---不带自家logo品牌，直接卖给客户，后者再整合成一整套电站设备销售给终端用户。一般而言，ODM带来的总体销售额会比自有品牌的销售额低一些，但为什么逆变器厂家还想要做呢？虽然不含有自家的logo,但大部分产品会获得30%以上的毛利率。这好比一些小米的系列产品，供货商有的会贴小米品牌，有的也有自己家的专属品牌，两边都可以获得不错的利润。

目前就贴牌的合作方式来说，有的逆变器厂家也不接单了，因为自家品牌的产量还无法完全满足现有客户，现在就看彼此所约定的合作方式是否跨年或者是否是长期的，也会根据情况来调节。

“缺货情况会延续到明年下半年，短期很难解决。”多位逆变器销售人员透露，现阶段最缺的芯片和IGBT等产品都是进口厂家供货为主，国内的还没有办法生产出成品。进口厂家在前期疫情阶段没有太大规模的扩产，导致去年下半年就开始显现缺货状态，现在已经扩产的公司也要到明年才可能放量。国产的公司也有介入芯片生产的，但是从验证到实际应用要经过一番复杂的测试和实验结果，还要获得逆变器厂家的认可，特别是有的产品是否具有长期稳定性都不好说，会直接影响到逆变器本身的使用。所以国产出货也要到明年下半年是甚至更久一点时间。

但是逆变器的缺货状态会得到大幅度缓解，明年也不好说。虽然届时组件价格可能会随着多晶硅价格的热度降下来，但届时下游电站特别是分布式电站的需求会再度增加，在分布式电站放量大增的推动下，逆变器依然会成为紧俏物资。

当然，现阶段更多逆变器厂家也会做好应对，一方面要寻找更长期更稳定的货源，一方面也需要快速扩产，去应对未来的市场增长，否则没有了芯片的足额供应和自身产能受限，都将错过大好时机。

对于二三线的逆变器厂家来说，现在虽然市场火爆，但是苦于没有大量现金锁死芯片等原材料，导致“无米下锅”。因为芯片厂家也会去考量逆变器厂家的关系、资质和采购量、付款条件等。如果一个没有足够实力的逆变器厂要去买大量芯片，只能是碰运气了！

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