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独家|苏美达辉伦如何唱响日本市场?

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成功投资多个分布式电站项目、携手与当地著名跨国商社---丸红株式会社合作,在日本的累计出货量已有数百兆瓦之多。。。这一切优异成绩的背后,是谁在推动?答案就是江苏苏美达集团旗下辉伦太阳能日本分公司(下称“苏美达辉伦”)。 成立四年有余,主打小型分布式电站一体化运作、高效电池组件的销售等两部分,在全球新技术使用上保持最领先、服务要求最极致、各项标准也最高的日本市场中,苏美达辉伦找到了一条适合自己的发展之路。

2012年3月正式进入日本市场的苏美达辉伦,恰逢当地出台光伏电价补贴新政。彼时,42日元/千瓦时的上网电价补贴远超其他地区,当地沸腾了,螺旋式发展让日本在全球新能源市场中独占一甲。

“时隔2年后,我们在日本成立了分公司,以便为客户提供更多的服务。2016年,我们也迎来了黄金销售期,全年辉伦品牌组件销售量近150兆瓦,可以说是海外市场的佼佼者之一。”苏美达辉伦日本分公司社长张弩表示。

尽管相比之前,现在的日本光伏电价补贴有较大幅度的下调,但苏美达辉伦依然在征战。截至2018年,该公司在当地的累计出货量已突破600兆瓦,多款新品受到了客户的热情追捧。

“从日本市场所获得的一手消息来看,中国企业在当地的产品销售量很大,竞争也十分激烈。不过我们有充足的信心在这里赢得更多信赖。”张弩对能源一号说。

该企业主要聚焦于当地的分布式业务。一般来说,低压电站的装机容量一般低于50千瓦;产业类电站则在50~100千瓦之间。而苏美达辉伦涉足的更多是50千瓦以下项目,以销售额和合理利润率为目标,继续瞄准、追求小而精的电站方向的同时,夯实自身实力。“一方面我们会储备路条,同时也会帮助客户开发、建设及运维相关光伏项目。”张弩透露。

而包括苏美达辉伦国际业务中心总裁邬夏威等在内的公司多位高层也认为,作为中国央企子公司,在自我管理严格、生产及贸易业务链完整、高规格的项目品控及运作水平等多重能力融合之下,苏美达辉伦可以完全适应日本的“气候”。

强烈的责任感、优秀的执行力与实操能力、对于各地电站的风险评估和风险控制力的高要求及卓越的商务能力等,都成为了日本客户选择苏美达辉伦的重要理由。此外,日本企业讲究的是长期合作,并且看中产品质量。而苏美达辉伦也恰好可以满足这一切。所以尽管现在看,日本的电价补贴降幅不小,但苏美达辉伦的产品、销售模式及业务毛利率等,都维持得不错。

举个例子,在商务模式上,日本光伏项目的人工费用很高,东京奥运会开幕在即,人工成本愈加昂贵。那么,除了压缩组件和逆变器价格之外,向客户系统地打包销售产品解决方案,以突显整体实力和服务的高水准,也成为了体现企业差异化的服务所在。

就产品选择上,目前苏美达辉伦主打3种类型的组件:常规多晶、PERC和单晶等。而供应日本市场的产品多以MWT+PERC以及单晶组件为主。

“MWT”组件,指的是全电极背接触技术,区别于常规组件,该产品电池片的正负电极全部分布在电池片背面。其核心特点是:电池片正面不再有主栅线,减少了电池片的遮光面积,使得有效受光面积增加,电池片效率提升进而提升组件效率。

而且,MWT电池片之间的连接从传统的“焊带连接”升级到“金属膜连接”,即组件中没有传统的焊条,从而降低组件的串联电阻,进而降低组件功率损耗;同时,金属膜散热性能佳,使得MWT组件的日常工作温度低于其他类型的组件,提升组件效率;另外,由于焊带的取消,杜绝了焊带和电池片在层压过程中的机械挤压,极大程度上避免了电池片边缘的隐裂风险,提升了组件的可靠性。

事实上,国内现有多种光伏新技术,除了MWT之外还有叠瓦、MBB、HIT等。而MWT的优势之一则在于,它可以在任何技术平台上进行兼容,而且成本偏低、功率较高,深受日本市场欢迎。现在的MWT产品,可以轻松实现310瓦以上的输出。

邬夏威对能源一号透露,苏美达辉伦已与MWT产品伙伴共同联手,结合各自优势,正在进行新品开发计划,在营销和市场拓展上也会发挥各自所长,“我们将依靠供应链、金融创新及优质服务等多方面的能力,再结合更多的差异化技术,在日本新能源市场上继续发展。” 

占领日本中小光伏分布式市场,推出最具性价比和高效率的电池组件,以适应国际化的产品需求与市场节奏,是苏美达辉伦所秉承的经营之道。

对于未来日本的市场发展,作何评价?苏美达辉伦方面透露,预计2019年当地将拥有8GW的总市场容量,长期来看,日本市场还将继续保持稳健和成熟的发展态势。

而多元、开放,无边界的探索并抓住当地人的需求,让目标感强烈的苏美达人在离开舒适区后,也不断追寻真正的企业魅力。他们给出的,不仅是坚定的眼神,还有立即行动的力量。

(全文为能源一号采写,引用请注明出处,谢谢关注。)

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