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高瓴资本等300家基金券商调研锦浪科技;逆变器告急,客户蹲点厂家全款守发货

原创 一号团队 能源一号 

由于近期逆变器所需要的芯片大范围告急,国内不少户用电站厂家,已经前往逆变器公司,蹲点驻守协调购货。对于逆变器涨价一事,客户表示理解,而且承诺愿意接受合理的价格调整。 

日前,能源一号从多方渠道了解到,一些着急的电站客户已经安排更多的人手来接洽逆变器的采购事宜,从资金、物流等方面予以全面配合,并希望能够签订以后几个月的中期订单,以便保证自己在户用电站方面的需求。目前主流的逆变器厂家都基本订单满满,二三线的逆变器厂家也在加紧生产中。 

与此同时,嗅觉最灵敏的资本市场也风生水起。4月25日,此前158亿入股隆基股份的高瓴资本,以及中银国际、东吴证券、长江证券、源乐晟、易方达、工银瑞信、嘉实基金、华夏、中金系等300多家基金券商公司同时调研户用逆变器厂商锦浪科技,实实在在地了解目前户用逆变器市场到底是如何火爆的。 

提前打款买货

一位逆变器厂商的采购负责人对能源一号表示,去年下半年该公司已经意识到了逆变器芯片紧缺的问题,因此在经过考量后就向厂家做了备货要求,今年1月之后形势发生了变化,一些主要的芯片开始告急,所以还好当时提前走动过,一季度和第二季度的芯片基本是有着落的。但是目前来看,不能确认接下来的市场会发生什么变化,芯片能不能全部有货都不好说。 

多家逆变器采购商透露,目前根据现有状况看,芯片厂商不是你约定了多少货就给你发多少货的,而是在每个时间段内进行分批发货。简单来说:这个时间点有100%的货源,大头是给其他行业,部分留给逆变器,但是留给逆变器厂家的也是动态调整的,这个月如果芯片数量多一点,那么会分配多一点。而且芯片现有的产能扩充不足,就像去年下半年光伏玻璃的紧缺一样,一时半会的扩产是非常难的,要等也要等上1到2年才行。台积电、英飞凌等生产厂家现在每天都在满产,“逆变器只是一个客户,大量汽车都因为逆变器的短缺停产了。所以现在市场根本不好说,可能一天一变的。”独家|逆变器芯片断供或在三季度显现,部分厂商加紧明年备货 

谈及替代方案,多家企业的采购负责人也表示,现在国产化的进程并不是特别快,一些国产产品从实验到研发落地,再到被验证有用,就算最快也需要3到4个月,而且数量还不能有效保证,整体来说,还是老牌企业的产品更可靠,选择替换的难度较高,目前更多的办法就是协调现有的芯片厂家给货源。由于逆变器市场在未来会被看好,多家逆变器厂家股价连续跳升。就在今天,锦浪科技股价大涨了14.2%,目前报价183.72元。上能电气、阳光电源及固德威等都分别有2.65%至6%左右的涨幅。

涨价进行时

因为芯片急缺,近期古瑞瓦特和固德威等两家户用逆变器厂家分别对相关产品做了10%到15%的调价,不过有客户告诉能源一号,部分逆变器厂家并没有实际调价10%以上,还是会根据情况去判断调价幅度,一方面让客户获得更好的货源,同时也要稳定住现有客户群,不能因为原材料价格的大涨也同步大幅度涨价。重磅!逆变器今日涨价10%到15%,一线厂商因芯片极度短缺及原材料价格上涨所致 

锦浪科技相关负责人表示,上半年其实户用的增速远快于大家的预期,“因为大型地面电站因为涨价和开标等原因,多数要下半年才开始安装。”该公司认为,如果材料不紧缺的话,那么国内户用今年可能会上升至15到20GW的新增装机量。按照这一预测,今年的户用新增量将同比去年增长50%到100%。在此之前,户用安装大户正泰新能源旗下的正泰安能董事长陆川、总经理卢凯都对于今年户用电站形势作出乐观预期。“三分钱补贴与户用发展无关,今年逆变器将十分紧缺!”正泰新能源董事长陆川的4000字专访来了!专访正泰安能总经理卢凯:户用光伏3万人“朋友圈”覆盖500个县,每年发出100亿元物料,预计3年后实现全国性覆盖 

锦浪科技表示,去年公司出货9GW左右,其中国内及国外占比分别是4:6,今年预计可能会有18GW的出货量,今年第一季度公司出货了15万台逆变器。预计今年的国内总装机可能有30%的新增数量。 

4月25日,锦浪科技接待了300家券商基金的投资者询问。其中不乏有大举斥资158亿元购买隆基股份的高瓴资本,还有来自国内外的华夏基金、嘉实基金、源乐晟、广发基金、中信系、中金系,以及东吴证券、长江证券、中银国际等等知名金融投资机构。这些金融投资机构掌控和管理的资金高达上万亿。

以下是锦浪科技董事长王一鸣、副总经理及董秘张婵、财务总监郭俊强、总经理助理及市场总监陆荷峰等,与基金券商的对话精华: 

如何看待欧洲与美国市场?

这两个都是传统优势市场,对我们来说欧洲更多是做主力国家,但是非主要市场在快速崛起,所以我们在欧洲发展快的市场积极布局,整个欧洲就两个思路,随着市场增长而增长、布局新兴欧洲市场。美国之前以户用为主,现在也布局了电站,我们也希望美国有大的进展,今年随着拜登上台后关税政策会明朗,看是否会海外建厂避税。 

储能目前整体布局和思路规划?

储能方面,属于逆变器的一个系列,我们定位是新能源的电力电子产品,聚焦于储能逆变器来做,和我们储能系统集成商、生产商协同,我们自己还是做好

逆变器。今年 Q1 看我们储能逆变器出货和去年全年持平了,增速在不断加速的过程,今年会取得比较大的突破,无论是市占率还是排名来看。 

欧美市场的竞争情况判断?

我们认为欧洲市场本来就是非欧美品牌作战和竞争的市场,我不认为今年竞争情况会有大的变化,主要逆变器供应商还是这么几家,更多的是中国及其他非欧美的逆变器厂家份额的提升,随着 5 年以上的使用情况以及他们对非欧美逆变器的认可,占比会越来越高。 

欧洲品牌会比之前占比下滑更快吗?

现在很难断定,从之前趋势来看是这么个趋势,第一个他们一开始也只会有一小部分,后面才会大规模用,第二个大客户用了,小客户才会陆续开始用,现在对中国和非欧美逆变器是渗透加速的阶段。第二个,欧美公司的反应速度没有中国的企业更强,比如技术更新以及元器件短缺。今年来看这两个因素都存在,所以趋势还是会持续。 

Q4 毛利率下降和 Q1 毛利率上升的原因?今年整体来看储能逆变器出货高增速状态,去年储能逆变器出货区域,哪些区域需求旺盛?

毛利率最主要的还是会计准则的变更,整个运输费用放在了成本里面,这里有 2 个多点毛利率的差别。第二点运费增长较快,对毛利率影响较大。第三点,不同功率段产品的结构变化也会影响。 

储能来看,我们 Q1 销售额和去年全年基本持平,Q1 3600 万收入。我们经过长时间的储备,技术、渠道、品牌的布局,我们都准备好了,整个储能逆变器也到了爆发期,我们现有的储能逆变器还是用户侧储能,和户用储能热点和市场还是比较匹配,澳洲、意大利、英国、东南亚等。今年来看,海外市场并网逆变器齐头并进的过程,需求受到阶段性的影响,我们没看到表现比较差的市场,我们目前看海外的几个市场都还是很匀速的增长,没看到特别爆发的,均衡的态势。 

下半年运费展望?

首先逆变器体积小,金额高,运费占比不算很高,一般 2 pct,对我们来说影

响不会太大,不算毛利率最主要是因素。 

2021 年 Q1 6.2 亿收入海外占比?今年非芯片原材料上涨幅度?芯片成本上涨幅度?针对渠道这边不同市场有不同的策略?

国外 60%左右,国内 40%左右。总体非芯片和芯片成本增长的百分比,我们也是等比例增加到售价,保证综合毛利率稳定。渠道方面,原来做的市场市占率不错,第一个很多市场原来都没去做,比如今年日韩、明年中东、非洲等增量市场。第二个已经做了的市场,不断强化品牌,市占率比较高的市场去进一步做一些大型电站。 

产量目标翻番以上,今年咱们元器件供应认为可以有 18GW 保障?

这个不能这样断定,是一个动态的过程,是假设保障材料足够的情况下,规划的产出。 

公司发了可转债预案,更多的钱投入分布式电站,这个投资节奏?持有还是出售?

第一,我们认为还是要在逆变器主业基础上略微补充,风险分担,而且即使投电站,我们整体资产也不重;第二,企业大规模做电站以后会占用很多资源,但对我们来说,我们希望做一些补充性的业务,转债也不会对我们主业资金有影响。第三,优质的工商业分布式资源难得,ROE 也不错;第四,对我们逆变器销售也是协同。 

海外这块逆变器价格和国内相比还是更高一些,未来海外的国内逆变器市场份额越来越高的话,国外逆变器价格会不会和国内接近?全年指引还是比较高,Q1 业绩好,Q2 看组件出货放缓,想了解一下 Q2 逆变器出货情况和 Q1 比是什么样的趋势和指引。

第一,过往很多年竞争过程都是存在的,都是国内自己比;第二,电力电子企业 30%毛利率也比较合理,利润、研发等等都还有经费,我原来一直有个逻辑是综合毛利率会稳定为什么国内毛利率低,主要是因为海外高。如果海外低了,国内会高,综合毛利率会维持。从目前看 Q2 分布式看国内外需求都还是比较旺盛。 

全年户用会比预期低吗?

第一,整个户用原来 Q1 都没有停止和大幅减缓装机,第二国内 3 分钱补贴基本是明确的,激发积极性;第三,户用大幅增长,无论是金融还是安装商计划

都比较高。所以我们认为物料不紧缺情况下,哪怕成本再高,户用也会远超预期。 

锦浪和龙头的差异化体现?

第一有上进心和进取心的企业都会布局,我认为优秀的企业都会布局。第二,锦浪户用提升是非常快的,我们逐步把市场提到 40%的市占率,这里面有企业、产品、人员的竞争力,是综合的因素。 

我觉得这一定是综合因素的对比,我们优势几个方面,首先是产品,性价比、性能、可靠性;第二个是品牌,我们做了这么久,市占率高,对他们来说市占率高的是首选;第三个,已经布局了很久,渠道很通畅。 

近期能源局出了储能的意见稿规划 5 年累计量翻 10 倍,咱们目前对于储能方面战略是否有转变?会不会跟激进一点?

聚焦电力电子,不去碰电池,100%是做储能逆变器。我们是要打好基础,包括从服务角度。一步步走,稳扎稳打。 

锦浪是最先推出 255kW 大组串,但现在阳光出了 320kW,咱们更大功率在规划吗?预计什么时候推出?

我们非常欢迎你追我赶的态势,汽车也是这样,下一代已经做预演和开发,我们推出自己更进一步的逆变器。 

今年全年看户用、工商业、电站的大致出货比例?

本来会给地面工商业更高的比例,今年看这三种类型本身比例有变化,今年户用本身新增容量占比会大幅提高,这么看我们自己卖出去的户用占比也会提升。 

海外运费占比还是比较高的,理论上今年运费对毛利率影响非常大?

运费其实有很多方面构成,一个是之前海外占比会更高一些,第二个不同条款下占比也有相关,我们很多订单是 FOB 和 CIF 的,CIF 运费是由我们承担。 

2021 年地面电站会有突破,Q1 情况如何?国内分布式今年会特别好,会不会导致地面电站占比不如预期?

国内外大型地面都在 H2 装机,21Q1 目前市场接单和情况有非常好态势;因为今年户用增长太快,不考虑地面电站占比,绝对数会较大增长。 

往后产品的发展路径?

三个方向,1、地面电站用,大功率的不断做单体功率的突破,在做下一代

300+KW;2、在储能产品线把所有需求满足;3、同样的逆变器有迭代更新的需求。 

储能 2021 全年 2 亿收入是否合理?储能上重点突破的区域?

20 年做到 3700 万,21Q1 做到 3600 万左右,也希望越做越好,目前数值

不明确。市场方面还是均衡布局,不只是澳洲,而是欧洲、澳洲、美洲在均衡布局。 

目前研发主要投向哪些环节?储能和并网逆变器占比?

没有具体分,储能逆变器是某一系列的逆变器,也是主营业务一方面,近几年也增加了很大的投入。21 年也在不断加强研发投入、 

户用增长背后的原因?如果 3 分钱补贴没了以后如何发展?

主要原因不是补贴,首先是第三方等的融资进来,因为收益率很高,没有补贴也有 10+%的收益率;没有补贴时大型户用安装商也没有停顿;第三是后面 3分钱发布了,就后面造成了进一步爆发。 

公司储能在户用侧、发电侧、电网侧的打法有什么不同?

A:公司储能逆变器目前都在用户侧,户用和工商业,但布局不晚,也有 5、6年时间了。因为市场总量不大,但还是有耐心的。现在市场也起的很快。 

储能逆变器渠道?

除了和并网逆变器一样的渠道外(安装商、系统集成商),还有专门储能的系统集成商渠道。各类客户和渠道的比例没有测算过。 

高电流组串式逆变器和地面电站逆变器研发进展?以及产品优点?

我们对市场响应速度和研发跟进能力比较强,16A 也是我们最早推出来。这两方面能力我们做的比较好。 

地面集中式的打法和策略?

虽然具体客户不同,但销售还是看公司整体的情况和保障,以及产品的情况。户用看市占率选择,而地面电站客户有专业团队,可以通过专业化竞争进入集中式市场。 

储能逆变器的主要市场?

欧洲、拉美、印度、东南亚、澳洲、美国等 6 大区域,今年会增加日韩。我们在各区域会尽量保持均衡。 

在工商业和大型地面的市占率情况和未来三年规划?

全球不清楚,国内工商业市占 30%,地面比较少。接下来地面和工商业的结构要和市场结构相匹配。 

听说 20 年国内地面电站毛利率高于户用毛利率,想求证一下?以及未来变化情况?

国内地面、工商业毛利率比户用高,过去一两年一直更高,但综合毛利率还不错,海外毛利率高,所以国内户用为了市占率的提高,毛利率低。等格局稳定后毛利率可能回归正常,今年价格和毛利率回升比较明显。 

功率器件原材料采购的品类和比例有哪些?不同产品用的功率期间会有什么不同?

主要用 IGBT 成本占 5-10%,也有二极管、MOS 等。被动元器件用电感电容电阻等,占比上电子元器件可能占 60+%,结构件可能 30+%。

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